主页（http://www.cnwulian.net）：内外兼修两大策略，助力金融互联网化
我们曾经考察过美国富国银行的一家店面，店长每天上班的时候都会接到一个来自总行的报表，它不是人们常见的数字报表，而是一个行为报表；它展现的是每一个店员和客户发生的行为信息及改进建议，完全是行为导向的。这个报表对员工服务客户起到了良好的监督效果，有利于银行提供以客户为中心、以数据为支撑的客户服务。
这个系统的价值在于，对于商户端有批量拓客的价值，有服务接入的价值，最先接入的是支付结算，在服务过程中沉淀经营数据，面向未来的整个信用服务。
1．针对行业市场构建B2B供应链式金融服务
其实，很多人都明白，金融互联网化跟银行的零售业务关联性更大，银行的零售业务是受到互联网金融冲击影响最大的领域。当金融面临互联网发展带来的机遇和挑战，银行（尤其是区域性银行）的互联网化之路又应该怎么走？站在银行角度来说，我们以为，银行应该树立内外兼修的应对之策：对内必须完成自身经营平台的互联网化转型，以支撑未来用户的服务需求；对外要面对市场，立足本地化优势，实现服务于区域性商业链条的金融生态圈。
中国网上银行促进联盟秘书长曾硕
总之，银行在做自己的O2O服务体系的时候，要把客户放到第一位，把客户视图、把客户的资产和行为放到第一位，以渠道整合2.0的定位去构建金融互联网化的第一经营平台。
总之，我们认为O2O是电商唯一的发展出路，也是传统企业互联网化发展的唯一思路。整个O2O体系中有一个非常重要的场景就是小区，它是商业活动的末梢，是人们整个生活半径的最后一公里，是客户参与商业活动或交易环节体验的最后一环，因而对于小区这个第一生活场景的介入是至关重要的。如目前我们正在参与推进的一个智慧社区的项目，它是北京智慧城市的一个重点示范项目，需要做核心的三件事：一是信息服务；二是小区社交平台；三是商化服务。在这个场景中商化服务是重点，实际上就是B2C的关系。
3.建设直销银行，打造银行互联网化的第二经营平台
对外：打造区域性金融生态圈的三个重点
总之，直销银行的做法可以千变万化，但是核心只有一个：国内银行做直销银行必须要有清晰的定位，并且把它打造成银行互联网化的第二经营平台。
对于区域性银行而言，最好能够将对外这三件事结合起来考虑：重点服务B2B2C商圈、打造城域商业服务链条、构建金融生态圈（如下图），把自身的金融产品和服务通过互联网、移动互联网这些渠道或手段，紧密围绕在银行客户身边。让互联网成为最好的金融服务平台。
对于一个城市的构成而言，除了居住区域以外就是工作区域，即商圈，以此为基础建立第二生活服务场景，这其实也是B2C的场景。如我们在杭州和苏州推进的城市生活通、商旅通等项目，都是和银行一起尝试针对商圈进行生活消费类服务，既是为银行自己的持卡人提供各种便利和优惠，也是为实体商户提供一个线上营销服务平台，是一种各参与方共赢的业务模式。
除了富国银行以外，从美国银行的经营方式上也能看到直销银行的影子。美国银行的零售体系一直有一个“主办行”的概念，由于客户可以去任何一家银行开户，所以要成为客户的主办行就会有一些标准：比如把自己的5个产品销售给客户，从而提升客户的迁移成本，让客户不会轻易变更主办行。所以，他们的核心思想就是利用所有渠道的每一次接触客户的机会，把不同的产品组合推给客户，而且通常会有一个非常显性和优惠的产品领头。例如以前我有个朋友移民美国三年，钱一直放在BOA，但是这家银行运营情况并不太好。当问及他为什么不迁到经营更好的华美银行时，他的理由是因为BOA给他办了一张信用卡，每刷一笔就能返还1%的现金。就是这么一个产品让这个客户留在了BOA。美国银行的理念是真正的服务才能产生黏性，这和互联网的观念是一致的。他们的方式是通过一个非常有优势的产品作为诱饵、把产品组合打包销售给客户，把自己变成客户的主办行，借此提高客户黏性，提升客户的迁移成本。
在上图中，专业市场是大商户面对小商户的线上交易市场（大B2小B），居民社区和城市商圈都是小商户面对终端客户的线上交易市场（小B2C）。而在一个城域里面，小商户是他们的交集，如果这些小商户正好是城商行信用服务的客户群体的话，银行就有必要去做一件非常有价值的事——签约。这些小商户并不是中间商，它们是有确定的服务范围和服务地点的商户，它的质量或者说价值如何呢？这里可以举个简单的例子：假设在北京一个百平米经营范围的店面年租金是10万，如果批零差价的利润部分按10%计算的话，一年要做100万流水才能挣够房租，这还不包括人工和收入等，可见这些小商户群体的经济规模是很大的，他们是城域经营最重要的一个群体，有承上启下的作用。然而，这些商户已经陆续跟银联或拉卡拉签约了，如果银行现在还不重视和这些商户签约的话，再过两年或许就再没有银行的事了。
总而言之，如果银行真的可以通过城市生活通、智慧社区、B2B供应链金融等建立起一个闭合的商业体系，就可以掌控城市生活相关的整个商业链条，而且是闭合的，因为末端消费者也是银行的客户。这里面很多场景的技术实现不是问题，关键是银行要去拓展商户、要去拓展支付场景，银行的目的是要了解商业环节里经营的真实性，以便为其提供信用服务从而获得商业利益，这才是银行迈向金融互联网化之路的直接驱动力。
2.交互营销、分层管理，用互联网化的形式来打造流程银行
在过去十几年的时间里，银行具备一个非常完整的面向客户提供服务的固有体系，而当互联网进入金融业后，实体经济与之结合形成了一个非常重要的商业模式——O2O（线上到线下）。为了应对这一变化，很多专业人士认为银行应该善用自身优势，并下最大的力气打造属于自己的O2O服务体系，即银行互联网化第一经营平台。
1．打造银行O2O服务体系，构建银行互联网第一经营平台
