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内外兼修两大策略,助力金融互联网化

2014-09-13 23:15 出处:互联网 人气: 评论(
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我们曾经考察过美国富国银行的一家店面,店长每天上班的时候都会接到一个来自总行的报表,它不是人们常见的数字报表,而是一个行为报表;它展现的是每一个店员和客户发生的行为信息及改进建议,完全是行为导向的。这个报表对员工服务客户起到了良好的监督效果,有利于银行提供以客户为中心、以数据为支撑的客户服务。

这个系统的价值在于,对于商户端有批量拓客的价值,有服务接入的价值,最先接入的是支付结算,在服务过程中沉淀经营数据,面向未来的整个信用服务。

1.针对行业市场构建B2B供应链式金融服务

其实,很多人都明白,金融互联网化跟银行的零售业务关联性更大,银行的零售业务是受到互联网金融冲击影响最大的领域。当金融面临互联网发展带来的机遇和挑战,银行(尤其是区域性银行)的互联网化之路又应该怎么走?站在银行角度来说,我们以为,银行应该树立内外兼修的应对之策:对内必须完成自身经营平台的互联网化转型,以支撑未来用户的服务需求;对外要面对市场,立足本地化优势,实现服务于区域性商业链条的金融生态圈。

中国网上银行促进联盟秘书长曾硕

总之,银行在做自己的O2O服务体系的时候,要把客户放到第一位,把客户视图、把客户的资产和行为放到第一位,以渠道整合2.0的定位去构建金融互联网化的第一经营平台。

总之,我们认为O2O是电商唯一的发展出路,也是传统企业互联网化发展的唯一思路。整个O2O体系中有一个非常重要的场景就是小区,它是商业活动的末梢,是人们整个生活半径的最后一公里,是客户参与商业活动或交易环节体验的最后一环,因而对于小区这个第一生活场景的介入是至关重要的。如目前我们正在参与推进的一个智慧社区的项目,它是北京智慧城市的一个重点示范项目,需要做核心的三件事:一是信息服务;二是小区社交平台;三是商化服务。在这个场景中商化服务是重点,实际上就是B2C的关系。

3.建设直销银行,打造银行互联网化的第二经营平台

对外:打造区域性金融生态圈的三个重点

总之,直销银行的做法可以千变万化,但是核心只有一个:国内银行做直销银行必须要有清晰的定位,并且把它打造成银行互联网化的第二经营平台。

对于区域性银行而言,最好能够将对外这三件事结合起来考虑:重点服务B2B2C商圈、打造城域商业服务链条、构建金融生态圈(如下图),把自身的金融产品和服务通过互联网、移动互联网这些渠道或手段,紧密围绕在银行客户身边。让互联网成为最好的金融服务平台。

对于一个城市的构成而言,除了居住区域以外就是工作区域,即商圈,以此为基础建立第二生活服务场景,这其实也是B2C的场景。如我们在杭州和苏州推进的城市生活通、商旅通等项目,都是和银行一起尝试针对商圈进行生活消费类服务,既是为银行自己的持卡人提供各种便利和优惠,也是为实体商户提供一个线上营销服务平台,是一种各参与方共赢的业务模式。

除了富国银行以外,从美国银行的经营方式上也能看到直销银行的影子。美国银行的零售体系一直有一个“主办行”的概念,由于客户可以去任何一家银行开户,所以要成为客户的主办行就会有一些标准:比如把自己的5个产品销售给客户,从而提升客户的迁移成本,让客户不会轻易变更主办行。所以,他们的核心思想就是利用所有渠道的每一次接触客户的机会,把不同的产品组合推给客户,而且通常会有一个非常显性和优惠的产品领头。例如以前我有个朋友移民美国三年,钱一直放在BOA,但是这家银行运营情况并不太好。当问及他为什么不迁到经营更好的华美银行时,他的理由是因为BOA给他办了一张信用卡,每刷一笔就能返还1%的现金。就是这么一个产品让这个客户留在了BOA。美国银行的理念是真正的服务才能产生黏性,这和互联网的观念是一致的。他们的方式是通过一个非常有优势的产品作为诱饵、把产品组合打包销售给客户,把自己变成客户的主办行,借此提高客户黏性,提升客户的迁移成本。

在上图中,专业市场是大商户面对小商户的线上交易市场(大B2小B),居民社区和城市商圈都是小商户面对终端客户的线上交易市场(小B2C)。而在一个城域里面,小商户是他们的交集,如果这些小商户正好是城商行信用服务的客户群体的话,银行就有必要去做一件非常有价值的事——签约。这些小商户并不是中间商,它们是有确定的服务范围和服务地点的商户,它的质量或者说价值如何呢?这里可以举个简单的例子:假设在北京一个百平米经营范围的店面年租金是10万,如果批零差价的利润部分按10%计算的话,一年要做100万流水才能挣够房租,这还不包括人工和收入等,可见这些小商户群体的经济规模是很大的,他们是城域经营最重要的一个群体,有承上启下的作用。然而,这些商户已经陆续跟银联或拉卡拉签约了,如果银行现在还不重视和这些商户签约的话,再过两年或许就再没有银行的事了。

总而言之,如果银行真的可以通过城市生活通、智慧社区、B2B供应链金融等建立起一个闭合的商业体系,就可以掌控城市生活相关的整个商业链条,而且是闭合的,因为末端消费者也是银行的客户。这里面很多场景的技术实现不是问题,关键是银行要去拓展商户、要去拓展支付场景,银行的目的是要了解商业环节里经营的真实性,以便为其提供信用服务从而获得商业利益,这才是银行迈向金融互联网化之路的直接驱动力。

2.交互营销、分层管理,用互联网化的形式来打造流程银行

在过去十几年的时间里,银行具备一个非常完整的面向客户提供服务的固有体系,而当互联网进入金融业后,实体经济与之结合形成了一个非常重要的商业模式——O2O(线上到线下)。为了应对这一变化,很多专业人士认为银行应该善用自身优势,并下最大的力气打造属于自己的O2O服务体系,即银行互联网化第一经营平台。

1.打造银行O2O服务体系,构建银行互联网第一经营平台

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