按订阅收费，Alarm.com如何挑战百亿美元的智能家居服务商？

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作为第一家智能家居上市公司，Alarm凭借其强大的服务商网络进入北美市场，作为软件服务商，以订阅服务收入为主要来源；但在强势的服务商渠道下，议价能力较弱，客单价不高，除涉及部分智能硬件提升收入外，其他商业模式还有待探索。

指导 | 凯文 张扬

调研 | 赵敏

撰写 | 张扬 赵敏

作为一个处于培育期的新兴行业，Strategy Analytics预测2017-2022年全球智能家居市场规模将从900亿美元增长至1580亿美元，前景颇为可观。

2000年成立的智能家居公司Alarm.com（NASDAQ ：ALRM，以下简称Alarm）身处智能家居最为成熟的北美市场。2015年6月，Alarm作为第一家智能家居公司登陆纳斯达克，最新市值18亿美元。

Alarm最早诞生于MicroStrategy研发部门的研究项目，成立初衷是将移动互联网、云计算等新技术运用于安防领域，改造传统的单机版家庭安防系统。2003年，Alarm成功推出美国首个家庭无线交互安防系统。

2009年，Alarm被ABS Capital、Equis Capital及Stephen Trundle（CEO）以2270万美元收购，2012年Technology Crossover Ventures投资1.36亿美元并成为最大股东。

经过17年的发展，Alarm产品体系从安防类系统延伸至能源管理、家庭自动化等领域，逐步成为完整的智能家居系统。产品销售层面，Alarm并不直接2C，而是依托ADT Pulse等成熟的家庭安防服务商入户渠道。

截至2017年第三季度，Alarm以北美市场为立足点，通过7000多家服务商，为29个国家、超过500万单栋住宅及零售业、餐厅等中小物业提供智能家居系统服务。

在Alarm发展过程中，收购扮演了重要角色。

首先，为了完善产品体系，Alarm采取的重要举措是收购。为充实智能家居模块功能，Alarm收购了EnergyHub和Horizon Analog，以加强能源管理领域产品。再比如，Alarm通过收购Secure-i，顺利将客群从家庭扩展到中小商业物业。

其次，Alarm也借助收购了扩大服务商覆盖面，并且加强了与服务商的合作深度。比如近期收购的Connect，同样以智能安防系统为主要业务，但其背后的服务商是第一大安防入户渠道ADT Pulse。通过收购Connect，Alarm进入了ADT Pulse供应商体系。2015年，Alarm收购了以CRM为主营业务的Security Trax。通过为服务商提供CRM系统，Alarm增强了与服务商之间的绑定关系。

第三，Alarm通过收购进入上游硬件生产环节。2017年，Alarm连续收购ObjectVideo以及Piper两家公司。ObjectVideo为智能硬件厂商提供视频分析和计算机视觉的技术服务。Piper是集智能语音安防监控产品设计、生产、销售为一身的公司。

Alarm的产品体系围绕终端用户和渠道服务商展开。服务终端用户，目前主要为住宅及商业物业提供安防、能源管理等智能家居系统及部分硬件产品。终端用户每月向服务商支付订阅服务费用，再由服务商结算给Alarm。

针对渠道服务商，主要为服务商提供远程安装、客户管理等业务管理软件。Alarm为服务商提供的解决方案会收取少量费用，但核心目的是为了更深入的绑定服务商。

伴随用户增长及服务范围扩充，Alarm营业收入从2010年的不到4000万美元增长至2017年超过3.3亿美元，年复合增长率近37%。其中，用户订阅服务占比超过60%。

和中国市场不同，安防系统是美国家庭的刚需。因此，Alarm最早是从安防系统的智能化切入智能家居领域。

由于枪支私有化、恐怖事件频发等社会问题，美国家庭对于住宅安防系统的重视程度高。2016年Business Insider调查发现，41%家庭认为智能家居系统的最大价值体现在安防。交互安防系统的使用也成为大多数家庭入门智能家居的第一步。

相比传统安防系统，智能安防系统安装简单，并且支持远程监控等功能。少量前期服务费+每月订阅费的收费方式大大降低了消费门槛，逐渐被美国家庭所接受。Parks Associates预测2016-2021年北美拥有智能安防的家庭将从800万户增至1600万户，占拥有安防系统的家庭比例从36%增至62%。智能安防的渗透率提升，为Alarm高速增长提供了基础。

作为最早推出智能安防系统的公司，Alarm相比其他竞争对手拥有先发优势。这种优势不光体现在产品性能和体验上，更重要的优势体现在多年的服务商渠道积累上。

Alarm目前合作了超过7,000家安防服务商，接近全美服务商的一半。前十大安防服务商中，有3家是Alarm的客户。如此庞大的服务商数量，令竞争对手无法短期超越。截至目前，Alarm已经服务了近500万用户，而且续约率极高，稳定在90%左右。全美拥有安防系统的家庭约2300万，Alarm市占率约20%，优势明显。

从美国安防行业来看，安防服务商集中度相当高，前十名市占率近70%，其中Alarm已经与ADT Pulse、Vivint、MONI达成合作关系。

与头部公司达成合作，有助于Alarm获得稳定的客源，尤其是依靠收购Connect而获得的新服务商客户ADT Pulse。ADT Pulse是美国最大的互动安防服务商，拥有超过140年的历史，品牌优势明显，市场份额20%。

从Alarm战略看，服务商将是公司长期的入户渠道。除了安防服务商， Alarm还会与暖风系统经销商、物业等公司进行合作，从其他入户渠道获取终端用户。

从产业链看，Alarm处于智能家居中游，面对下游的服务商话语权很弱。

2015年，Alarm订阅服务的客单价约在4.5美元/月，是最近几年的峰值。对比下游服务商Vivint，其披露的用户订阅服务客单价基本保持在50美元/月以上。相比之下，Alarm的客单价不及Vivint十分之一。